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　　黃先生是在廣州一家大型日化公司搞設(shè)計(jì)的，辭職后，心血來(lái)潮，一不小心花了三萬(wàn)元OEM弄了個(gè)A品牌洗發(fā)水，200ml成本價(jià)為2.8元/瓶。有三個(gè)配方的產(chǎn)品，一為去屑止癢，二為清爽滋潤(rùn)，三為三重營(yíng)養(yǎng)。產(chǎn)品包裝一般，功效也為一般�！�

　　產(chǎn)品是弄出來(lái)了，黃先生將產(chǎn)品定價(jià)為16元零售價(jià)。7元的出廠價(jià)。隨后興沖沖作了一下市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)令自己大吃一驚： 市場(chǎng)有OEM的200ml洗發(fā)水最低的批發(fā)價(jià)為1.8元/瓶的！還有2、3、4元到5、6元都有。這些牌子都不打廣告。有專做流通的，也

　　黃先生接二連三走訪了二十多個(gè)經(jīng)營(yíng)小品牌的經(jīng)銷商，都說(shuō)難做，可他們都是在做。想找做在品牌的經(jīng)銷商，可人家正眼都不瞧一眼。這可如何是好呢？　

　　在面籌莫展之際，黃先生當(dāng)時(shí)有著如下幾種選擇：　

　　1、甩手。即把苦苦累了幾個(gè)月的產(chǎn)品成本價(jià)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商�！�

　　2、加大投入，四處融資，全力以赴，招兵買馬�！�

　　3、單槍做下去。

　　面對(duì)著十多萬(wàn)的產(chǎn)品，黃先生再三考慮選擇了后者�！�

　　三套馬車戰(zhàn)術(shù)

　　黃先生找到了在原單位搞策劃的哥們，經(jīng)他們的指點(diǎn)，黃先生擬定了如下“三套馬車”作戰(zhàn)方案：　

　　第一步：確立身份。找好一個(gè)平臺(tái)。由于黃先生是OEM生產(chǎn)的，但本人并未注冊(cè)公司，在一無(wú)網(wǎng)絡(luò)二無(wú)資金三無(wú)人員的情況下，必須得有個(gè)平臺(tái)，以認(rèn)同黃先生的品牌的合理地位�！�

　　并且，這樣操作起來(lái)，借力打力，可以會(huì)避免很多不必要的麻煩，并增加客戶的信任度。 具體操作是： 說(shuō)服加工廠，以生產(chǎn)加工產(chǎn)品的化妝品公司為平臺(tái)。本人作為此品牌營(yíng)銷中心總監(jiān)，出現(xiàn)在名片上。　

　　第二步：廣州建樣板。　

　　1、目的：　

　　一級(jí)城市建立形象店，拉動(dòng)二、三線市場(chǎng)需求，同時(shí)，便于向四級(jí)市場(chǎng)推廣。也可以說(shuō)是在廣州大都市‘設(shè)點(diǎn)”吧�！�

　　2、時(shí)間計(jì)劃：7個(gè)工作日　

　　3、形象店選擇：面積約在500-1000平方米，促銷小姐約在5-10人的超市。　

　　4、供貨及結(jié)算方式：　

　　供貨：以零售價(jià)的五折供貨。零售價(jià)全國(guó)統(tǒng)一，200ml16元。　

　　結(jié)算方式：月結(jié)�！�

　　5、銷售形式：代銷�！�

　　6、首批供貨為10000元零售價(jià)的產(chǎn)品�！�

　　在廣州B、C類超市選擇一個(gè)形象店。5：5開(kāi)。零售價(jià)為16元/瓶。 要求超市為其搞一次促銷活動(dòng)。終端陳列要有陣勢(shì)。將促銷現(xiàn)場(chǎng)拍成照片。　

　　這個(gè)方式對(duì)于本店的銷售沒(méi)有多少幫助和實(shí)際意義。只是出于一種戰(zhàn)略的需要�！�

　　第三步：家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)�！�

　　和很多縣級(jí)市場(chǎng)一樣，黃先生家鄉(xiāng)是國(guó)產(chǎn)品牌和雜牌的天下�！�

　　黃先生的家鄉(xiāng)城區(qū)人口只是個(gè)十萬(wàn)余人的小城。全縣人口為100萬(wàn)，城鎮(zhèn)人口總數(shù)為20萬(wàn)左右。若以80%的人使用洗發(fā)水，那么，一天的洗發(fā)水總消費(fèi)量約為400000ml。也就是說(shuō)，有400公斤！即2000瓶200ml的洗發(fā)水�！�

　　由于是內(nèi)地，當(dāng)?shù)厝说钠放埔庾R(shí)很強(qiáng)。但是卻不知道什么才是真正的品牌。80%以上的人士以為，在電視上打了廣告就是品牌。說(shuō)明消費(fèi)者的忠誠(chéng)度尚未建立，是很容易隨賣場(chǎng)的氛圍而轉(zhuǎn)移�！�

　　 那么，又如何迅速完成招商呢？　

　　 黃先生經(jīng)過(guò)3天的市調(diào)，推出了三招致勝的策略：　

　　 第一招：大氛圍的“賣場(chǎng)”造勢(shì)。 黃先生認(rèn)為，商場(chǎng)是個(gè)賣場(chǎng)，社會(huì)如何不是個(gè)“賣場(chǎng)”！所以，在經(jīng)過(guò)三天的市調(diào)后，發(fā)動(dòng)親友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)門口旁邊、宿舍區(qū)、士多店以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車站、商店、趕集地等張貼產(chǎn)品海報(bào)。只要能貼的地方就貼。不能貼的地方，就送洗發(fā)水也要貼下來(lái)。 海報(bào)上加蓋縣聯(lián)絡(luò)處招商、送貨上門的地址電話。 經(jīng)過(guò)二天的貼墻運(yùn)動(dòng)，共貼出1000張海報(bào)（總共只有2000張）。覆蓋率達(dá)100%！　

　　第三天，此品牌知名度全城皆知�！�

　　第二招：借勢(shì)推勢(shì)。 第7天，聯(lián)合當(dāng)?shù)乜h衛(wèi)生部門（送幾件洗發(fā)水）、當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉?chǎng)，聯(lián)合舉辦一次“全城天天洗頭健康日”的品牌推廣活動(dòng)。同時(shí)，商場(chǎng)免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)場(chǎng)，并送堆頭。 衛(wèi)生部門出條子，商場(chǎng)出場(chǎng)地、黃先生出產(chǎn)品（促銷期間，營(yíng)銷額以5：5）。促銷方式是買1送1。零售單價(jià)，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)16元。 并且，黃先生還把廣州的先進(jìn)促銷方式帶了過(guò)去，只一周，全城轟動(dòng)。由于產(chǎn)品的大店低價(jià)銷售（當(dāng)?shù)卮�、中店從未有超此低價(jià)促銷），購(gòu)買者如潮。 中、小型超市、專賣店、渠道批發(fā)商、士多店老板聞?dòng)嵍鴣?lái)，產(chǎn)品一時(shí)供不應(yīng)求。15天完成招商。三萬(wàn)產(chǎn)品全部以3折清空。　

　　只是30天時(shí)間，黃先生做夢(mèng)也想不到就完成了銷售。黃先生算了算，自己投入的成本：　

　　1、海報(bào)1000張300元； 2、名片3盒30元； 3、5箱200ml的洗發(fā)水，價(jià)值1920元； 4、500元活動(dòng)費(fèi)； 5、400元記者紅包。 共計(jì)3150元。而自己的收入，成功售出零售價(jià)15萬(wàn)的產(chǎn)品，近8萬(wàn)元毛利！除去親友勞務(wù)費(fèi)和上述支出凈得7萬(wàn)元，這還不包括廣州超市的銷售款收入。